Storytelling é uma ciência e eu posso provar
Cai no meu colo um vídeo de um estudante diagnosticado com TDAH, que de um lado assiste aula de matemática e do outro um filme de Star Wars. A reação dele é muito surpreendente.
Este vídeo não mostra o que é chato ou o que é legal, e nem tanta criticar o sistema de educação, mas mostra que a atenção depende das demandas cognitivas da tarefa.
Com o filme de ação, não há pensamento envolvido — você está apenas assistindo, usando seus sentidos. Você não precisa segurar nada em seu cérebro e analisar. Com o vídeo de matemática, eles estão usando sua memória de trabalho, e nessa condição o movimento os ajuda a serem mais focados.
Conheço um estudo da Universidade de Aarhus, segunda maior universidade da Dinamarca, que investigou como crianças com Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade (TDAH) contam histórias faladas, comparando-as com crianças que têm um desenvolvimento típico.
Para entender isso, os pesquisadores fizeram uma revisão sistemática, que é um tipo de estudo que reúne dados de várias pesquisas anteriores para chegar a uma conclusão. Eles fizeram uma meta-análise, que é uma forma de analisar estatisticamente os resultados desses estudos para ver se existem padrões ou resultados comuns.
A pesquisa foi feita buscando em bancos de dados estudos relevantes entre janeiro de 2019 e dezembro de 2020. Apenas estudos que compararam crianças de até 18 anos com TDAH com um grupo de controle de crianças sem o transtorno foram incluídos. A análise seguiu diretrizes específicas para garantir que o processo fosse transparente e confiável.
Os resultados mostraram que, em comparação com as crianças com desenvolvimento típico, as crianças com TDAH tiveram mais dificuldades em várias áreas da narrativa oral.
- As histórias contadas por crianças com TDAH eram menos coerentes, ou seja, era mais difícil perceber uma sequência lógica e conexões claras entre as partes da história.
- Elas usavam referências menos claras, o que pode confundir quem ouve sobre quem ou sobre o que estão falando.
- Cometeram mais erros que interrompem o fluxo da história, como perder o fio da meada ou contradizer informações dadas anteriormente.
- Usaram uma linguagem mais simples, sem muita variação ou estrutura complexa nas frases.
- Falaram menos em geral, embora esse resultado possa ter sido influenciado por um viés nos estudos publicados.
As crianças com TDAH não foram necessariamente menos fluentes em suas narrativas, mas como há poucos estudos nessa área, é difícil tirar uma conclusão definitiva, o que se sabe foi isso.
Talvez você esteja se perguntando: O QUE TENHO A VER COM ISSO?
A atenção é um ativo cognitivo que desenvolve melhor quando mergulhado na narrativa.
Imagine que você é um profissional de vendas, marketing ou atendimento ao cliente. Você sabe que como você se comunica com seus clientes é crucial. Agora, vamos pensar em como podemos melhorar essa comunicação utilizando os visões de um estudo sobre narrativa em crianças com TDAH.
Este estudo revelou que crianças com TDAH têm dificuldades em manter a coerência e coesão em suas histórias, fazem mais interrupções e usam uma linguagem menos complexa. Como isso se aplica ao seu trabalho?
No mundo das vendas
Se você trabalha com vendas, a primeira coisa a fazer é
- Simplificar sua mensagem. Ao apresentar um produto ou serviço, use uma linguagem simples e direta. Evite jargões complicados que confundam o cliente.
- Estruture sua apresentação de forma lógica, começando com uma introdução clara, passando pelo desenvolvimento e concluindo com um resumo que reforce os pontos principais. Isso ajuda a manter a atenção do cliente e facilita o entendimento.
- Foque nas necessidades do cliente. Faça perguntas abertas para entender suas preocupações e desafios. Isso não só ajuda a criar uma conexão emocional, mas também permite que você adapte sua apresentação para mostrar como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas específicos.
- Compartilhe histórias de outros clientes que enfrentaram desafios semelhantes e como seus produtos os ajudaram. Essas histórias relatáveis tornam sua mensagem mais convincente e memorável.
- Para evitar interrupções e distrações, treine suas apresentações. Ensaiar ajuda a minimizar erros e a manter um fluxo contínuo. Escolha um ambiente tranquilo e livre de distrações para suas reuniões com clientes. Isso permite que ambos se concentrem na conversa e reduz a chance de interrupções.
No universo do marketing
Se você trabalha com marketing, pense que:
- A coerência e consistência são essenciais. Crie campanhas com mensagens claras e coesas, que sigam uma lógica fácil de entender. Certifique-se de que todos os elementos da campanha — texto, imagens, vídeos — estejam bem integrados e conectados. Isso ajuda a reforçar a mensagem e torna a campanha mais eficaz.
- Use narrativas emocionalmente engajantes. Conte histórias que reflitam os valores e a missão da sua marca. Isso conecta emocionalmente o público e cria um vínculo mais forte. Inclua elementos que descrevem os sentimentos e emoções dos personagens nas suas histórias. Isso promove empatia e engajamento, tornando sua mensagem mais poderosa.
- Abuse da simplificação e clareza. Use uma linguagem acessível e evite termos técnicos que confundam o público. Cada peça de conteúdo deve ter um objetivo claro e ser fácil de entender. Isso garante que sua mensagem seja recebida e compreendida corretamente.
Falando com clientes
No atendimento ao cliente, outros cuidados são necessários.
- A comunicação empática e clara é fundamental. Ouça atentamente às preocupações dos clientes sem interromper. Demonstre empatia e compreensão, ajudando a construir confiança. Forneça respostas claras e diretas, evitando informações excessivamente complexas que possam confundir.
- Estruture suas interações com guias e roteiros. Isso ajuda a manter a conversa coesa e garante que todas as informações importantes sejam cobertas. Ao explicar um processo ou solução, divida a informação em etapas claras e sequenciais. Isso facilita o entendimento e reduz a chance de mal-entendidos.
- Minimize interrupções realizando atendimentos em um ambiente tranquilo e sem distrações. Tenha todas as informações necessárias à mão antes de iniciar a interação para evitar pausas desnecessárias. Isso mantém o foco e torna o atendimento mais eficiente.
Vamos a alguns exemplos práticos…
- No contexto de vendas, durante uma demonstração de produto, comece com o problema do cliente. Mostre como seu produto resolve esse problema e termine com os benefícios que o cliente obterá. Nas propostas escritas, estruture-as de forma clara e lógica. Comece com um resumo executivo, siga com os detalhes do produto ou serviço e conclua com os próximos passos.
- Em marketing, ao criar campanhas de redes sociais, desenvolva posts que sigam uma narrativa coerente e que engajem emocionalmente o público. Use imagens e vídeos que reforcem a mensagem textual. Nos e-mails de marketing, estruture-os com uma introdução cativante, desenvolva a mensagem no corpo do texto e conclua com um call-to-action claro.
- No atendimento ao cliente, ao resolver um problema, explique cada passo de forma clara e sequencial. Certifique-se de que o cliente compreenda antes de passar para o próximo passo. Solicite feedback de maneira estruturada, perguntando sobre cada aspecto do atendimento de forma sequencial para obter uma visão clara das áreas que podem ser melhoradas.
De modo geral, use roteiros, tenha seu pitch na ponta da língua, e use histórias que ajudem a manter a conversa estruturada e coesa, garantindo que todas as informações importantes sejam cobertas.
Storytelling é uma ciência. Não deixe tudo na conta do improviso.
Melhore significativamente a clareza, coesão e eficácia da sua comunicação, e o resultado será sempre uma experiência mais positiva e produtiva para os clientes.
